Menestystarinat

Lunawood Oy:n perustajat - Aekamoene oppitunti yrittäjyydestä

0
 

Uuden yrityksen ensimmäisiä vuosia kutsutaan kuvaavasti kuolemanlaaksoksi. Yritys joko nousee tai tuupertuu sen pohjalle.
Vuonna 2002 vietettiin Aulis ja Olavi Kärkkäisen perustaman Lunawoodin lämpöpuutehtaan vihkiäisiä Soinlahdessa.
Juhlahumun alle peittyi karu tosiasia – yritykseltä puuttuivat asiakkaat.

Suomeen ja Baltian maihin oli perustettu useita lämpöpuuta tuottavia koelaitoksia, jotka tekivät hommat päin seiniä. Koko alan maine oli pilalla.
– Silloin oltiin kusessa. Kuvaavaa oli, että yhden ison ketjun ostopäällikkö sanoi suoraan, että jätähän se esittelyaineisto suosiolla alakertaan, muistelee Olavi Kärkkäinen.
Reilu vuosi myöhemmin ulkopuolelta palkattu toimitusjohtaja kutsui Aulis Kärkkäisen työhuoneeseensa.
Toimitusjohtaja esitti kalkyylit ja sanoi, että yritys pitää hakea konkurssiin. Käyttöpääoma oli huvennut olemattomiin.
– Minä sanoin, että nyt ruvetaan töihin. Yrittäjän ei pidä ensimmäisestä vastoinkäymisestä lannistua, sanoo Aulis Kärkkäinen.

Bisnesvainua veljeskaksikolla oli jo ennen Lunawoodia.
He ryhtyivät vuonna 1978 myymään ”Taavetteja”, David Brown -merkkisiä traktoreita. Kaksi edellistä piirimyyjää oli tehnyt konkurssin, mutta veljekset pärjäsivät loistavasti.
Savotoilla he olivat käytännössä todenneet Taavetit kestäviksi ja laadukkaiksi peleiksi. He pystyivät luottamaan tuotteisiin.
– Myö ollaan aina myyty tuotteita, joilla on jonkinlainen tarve. On vastuuntunnotonta myydä ihmisille tuotteita, mitä he ei tarvitse, linjaa Aulis Kärkkäinen.
– Huomattiin sellainen markkinarako. 1970-luvulla monilla pienviljelijöillä alkoi tulla traktoreiden tarvista, mutta kukaan ei noteerannut tätä porukkaa. Kiersimme ja soittelimme läpi syrjäseutujen pieniä tiloja. Saimme tehdä kauppaa ihan rauhassa, Aulis Kärkkäinen sanoo.
Kun kunnon tili oli tehty traktorikaupassa, veljekset kehittivät uuden bisneksen. A & O Kärkkäinen ryhtyi teettämään ulkopuolisilla konepajoilla maatalouskoneiden lisävarusteita. Hittituotteeksi osoittautunut Kilpi-pyöröpaalileikkuri syntyi omien kokemusten pohjalta.
– Toiminta perustui hyvin toimivaan verkostoon. Ei ollut tehdashalleja eikä kiinteitä kuluja. Toimistot olivat omakotitaloissa, muistelee Olavi Kärkkäinen.

Markkinointi-instituutin myynninjohtamiskurssilla iskostui Olavi Kärkkäisen myyntityön filosofia. Kurssin suullisessa kokeessa hänen täytyi pitää myyntipuhe asiakkaalle.
– En ole koskaan osannut puhua kirjakieltä. Minä piätin, että oon oma ihteni ja piän puhheen savoks.
Oppilasopponentiksi Kärkkäiselle sattui ”perushelsinkiläinen herraskainen juppi”. Juppi teilasi Savon murteen käyttämisen. Opettaja oli eri mieltä.
– Ajatelkaapa, jos pyytää tarjouksen kymmeneltä eri firmalta. Minkä firman edustaja jää mieleen? Kyllä se on hyvin todennäköisesti se lupsakka savolainen, opettaja sanoi.
Kärkkäiselle napsahti kiitettävä arvosana.
– Silloin minulle iskostui, että pitää olla oma ihtensä. Ei kannata yrittää esittää hienompata kuin on. Ei kannata kikkailla eskalaatioilla ja muilla sivistyssanoilla.
– Olen ollut markkinoimassa tuotteita 300 eri messuilla. Aina on otettu hyvin vastaan ja Savon murretta on ymmärretty.

Kärkkäisen veljekset ovat huomanneet, että maanläheinen ote puree asiakkaisiin.
Kun he lähtivät hieromaan traktorikauppoja maatilalle, isännän kanssa saatettiin ensin hoitaa navettahommat alta pois.
– Kun paskat oli luotu, lähdimme tupaan hiomaan kauppoja.
Traktorikaupan aikoihin Kärkkäisen veljekset järjestivät legendaarisia Taavetin tallin tansseja pitkin Ylä-Savon tanssilavoja. Ne olivat traktoriväen omia pitoja, jotka olivat usein ääriään myöten täynnä.
– Siihen aikaan tarjoilun järjestäminen oli hankalaa, mutta kyllä peräkonttia käytiin katsomassa, sanoo Olavi Kärkkäinen.
Taavettilaisista tuli oma heimonsa, ihan kuin Applen fanit konsanaan.
– Asiakkaisiin syntyi vahva luottamus. Siinä kävi niin, että Taavetin omistajat alkoivat esitellä traktoreita naapureilleen ja sukulaisilleen, muistelee Aulis Kärkkäinen.

Aina kun veljekset tunnistivat jonkin tarpeen, he ryhtyivät kehittämään siihen ratkaisua. Näin syntyi muun muassa traktorityökoneiden pikakytkinjärjestelmä, joka pääsi Guinnessin ennätyskirjaan.
– Minusta tuotekehitys kuuluu yrityksessä kaikille. Usein parhaat ideat syntyvät ruohonjuuritasolla, sanoo Olavi Kärkkäinen.
– Yrityksessä pitäisi koko ajan miettiä, mitä tehdään kolme vuoden päästä, täydentää Aulis Kärkkäinen.
Maalaisjärkeäkin käyttämällä pääsee pitkälle.
– Lämpöpuutehtaan tuotantoprosessia kun mietittiin, moni asia ratkesi ihan maalaisjärkeä käyttämällä. Sitten isojen konsernien herrat kävi ihmettelemässä, miten ihmeessä te olette tällaisen keksineet.
Liiketoiminnan kehittämisessä käytetään yhä enemmän konsultteja. Olavi Kärkkäinen ei oikein konsulteista perusta.
– Kyllähän näitä attaseasalkkumiehiä on ympärillä pyörinyt. Mutta konsulttien neuvoissa on se vaikeus, että ongelmat pitää kuitenkin ratkoa jokaisessa yrityksessä erikseen.
– Vaimo on ollut paras konsultti. Hänen kanssaan on voinut ruokapöydässä ajatuksia pallotella.
Olavi Kärkkäisen mielestä kasvuyrittäjyyden ja talouskasvun edistämisessä unohdetaan liian herkästi jo olemassa olevat yritykset.
– Iisalmessa on monia kehityskelpoisia yrityksiä, joiden kasvattaminen on paljon helpompaa kuin uusien yrityksien luominen tuhkasta.

Veljekset möivät Lunawoodin pääomasijoitusyhtiö CapManille vuonna 2010. He tienasivat yrityskaupalla 3,3 miljoonaa euroa mieheen.

lunawoodin perustajakaksikko.jpg

Kuvateksti:
Olavi ja Aulis Kärkkäisen lämpöpuuyritys Oy Lunawood Ab palkittiin Iisalmen vuoden yrityksenä jo vuonna 2009.

ISlogo (3).jpg

 Aulis-ja-Olavi-Kärkkäinen.jpg